商务谈判的局势往往瞬息万变，谈判桌上的技巧固然重要，但很多时候，谈判桌外的策略也会对最终结果产生影响。只有在谈判内外都报以积极的应对态度，才能巩固自身影响力，占据有利地位。反之，对外部的压力消极避让，就很可能在谈判桌上失去主导，遭受损失。

在2005年底的凯雷投资集团收购徐工集团的谈判中，凯雷的改制方案以高票通过，谈判于2006年初进入尾声，只需等待商务部批复，收购过程即可完成。然而在2006年2月，三一重工多次发文，以国家战略产业安全为基础，对凯雷收购徐工的作价进行了质疑，并提出愿以4亿美元收购徐工。在谈判桌上，凯雷集团表面强硬，目的也较为明确，但在面对三一重工以及公众舆论的重重压力时，凯雷反而一再被动地进行回应。最终，在2008年7月，凯雷徐工并购案正式宣告失败。

回顾这一谈判案例，可以看到，凯雷集团在谈判后期轻视了三一重工引发的舆论压力，缺乏积极主动的应对措施，使竞争对手在外部获得了普遍的支持，最终导致了并购失败，错失了良好的发展机遇。三一重工虽然与凯雷存在实力差距，但积极利用了外交话题来提高自身影响力，并对凯雷消极回应的行为不断追击。三一重工没有出现在谈判桌上，却在外部取得了最后的胜利。

许多企业在谈判桌上有着明确的目的，力图追求利益最大化，却疏于应对外部力量的影响，最终遭受损失。在商务谈判的过程中，我们需要保持内外如一的谈判策略，在谈判桌上要主动占据有利位置，面对谈判桌外的压力也要有清晰主动的应对策略，不给竞争对手以可乘之机。

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